İnsan ilişkilerinde fikrini karşıyı kabul ettirebilme ya da ortak bir noktada buluşabilmek için altı temel ilkeye uygunluk önemlidir. İkna ve insan ilişkileri konusunda yıllarca çalışma yapmış Psikoloji profesörü Robert B. Cialdini ikna psikolojisi altı eserinde bu altı temel ilkeyi detaylı olarak açıklamıştır.

Bu altı temel ilke aşağıdaki gibidir;
- Karşılıklılık İlkesi
- Nadirlik İlkesi
- Otorite İlkesi
- Hoşlanma İlkesi
- Toplumsal Kanıt İlkesi
- Tutarlılık İlkesi


1. Karşılıklılık İlkesi
İç güdüsel olarak karşılık vermeye karşı eğilimliyiz. Yapılan bir iyiliğin ya da kötülüğün karşılığını vermeyi dürtüsel olarak istiyoruz. İşte bu temel zaafiyetimiz ikna için önemli bir araç olarak kullanılmakta. Toplumda sık karşılaşılan durumdur, Örneğin esnaf hemen ilk olarak bir çay ikram eder. Borçlu hissederiz. Pazarda bir tadına bak abi derler. Ve kendimizi almak zorunda hissedir.

Bunların hepsinin altında yatan neden karşılık ilkesidir. Hediyeleşmek, yemek ikram etmek, ödül vermek, küçük bir iyilik yapmak vs. vs

2. Nadirlik İlkesi

Son kalan 2 ürün. Bir çok alışveriş sitesinde karşılaştıgınız bir yazı. Ürün detayını tıklarsınız ve karşınıza stokta az sayıda kalmış gibi bir algı oluşturulur. Son tek ürün. Sınırlı sayıda üretildi vs. Gibi satış ve pazarlamada cok sık kullanılan tekniktir. Arz-Talep ilkesinde eğer talep cok arz azsa değeri artar. Nadir olan şey değerlidir. Tarihi eserler bu yüzden daha kıymetli, ölmüş bir ressamın tabloları bu yüzden cok daha pahalı.

3. Otorite İlkesi

Otoriteye hangimiz boyun eğmiyoruz ki, güç ve makam sahibi olan kişilere karşı ikna olma eğilimimiz daha yüksek. Doktor öyle söyledi, öğretmen istiyor, babana söylerim.. Otorite olarak kabul edilmiş birine karşı ikna olma olasılığımız daha yüksektir. Doktorlar, hakimler, öğretmenler, polis, asker, patronumuz vs vs.


4. Hoşlanma İlkesi

Sevgi ve hoşlanmakta bizi ikna etmekte oldukca etkindir. Sevdiklerimize karşı zaafiyet oluşur ve sorgulamaktan kaçınırız. Ya da cazibesine karşı koyamayacağımız insanlar. Örneğin pazarlama ve satışta güzel kadınların kullanılması gibi. Karşı taraftan hoşlanınca onun sattıklarına karşı da zaafiyet oluşuyor.



5. Toplumsal Kanıt İlkesi

Genel olarak bir karar sürecinde kafamızı etrafa çevirir ve şöyle bir gözlemleriz, diğer insanlar ne düşünüyor? onlar neler yapmış. Çoğunluk ya da kitlelerin de eğilimi yüksekse otomatik ikna olma durumumuz yüksektir. Sitcomlarda kahkaha efektlerin perde arkasında da bu var. Birileri gülüyor ki komik.. Bu kadar cok sattığına göre değerlerli vs.

İnternette ürün satın alırken genelde yorumlara bakmamız, başka insanların düşüncelerini okumama sebebimizde bu yüzdendir.


6. Tutarlılık İlkesi

Bu da süreklilik, arkasında durma tutarlı olma güdümüzle alakalı. Bir tercih yaptıksa olağan üstü durum yoksa arkasında durmaya eğilimliyiz. Birini seçtik ise mutlaka haklı sebebimiz vardır. Bu zaafiyetimiz ikna tekniklerinde cok sık kullanılmaktadır. Önce kücük bir istekte bulunulur. Destekler sahip çıkarsın verirsin arkasından cok daha büyüğü gelir.

Dolandırıcılarda bu yolu sık kullanır. Kücük bir borç ister, geri öder.. Bunu bir müddet tekrarlar güveni oluşturur sonra büyük bir vurgun yapar. Azar azar.. Kücük kücük adımlarla gelişen bir ikna süreci.. Özetle insanlar basit konularda bile kendi kararını verdikten sonra o kararında tutarlı olmaya eğilimlidir. Azar azar